目标学员：面向特定行业客户/政府客户/企业客户/集团公司及个人大客户，为其提供产品解决方案的大客户经理及渠道销售人员

学习收益：

² 帮助学员建立服务营销系统观，了解高效服务营销流程和客户关系管理策略。

² 帮助学员掌握在特定工作情境下大客户行为销售技术的精髓。

² 帮助学员精准把握行业客户特性和信息化需求，创造业绩新增点。

² 帮助学员掌握解决方案顾问式服务营销模式，并有效链接相关采购决策人。

² 帮助学员掌握业务发展升级的促成技术，使客户更易接受你所能提供的产品和服务，提高成交率。

² 帮助学员学会使用最佳行动步骤和最低成本，和客户形成长期的、高信任度的良好客户关系。

课程时数：12－21课时，分组小班教学，人数限20-35人

课程内容：

（一）服务营销概述

l 大客户服务营销的业绩公式

l 情境销售模式攻心为上的四个“魔术球”

l 业绩明星（STAR式）的行为训练方法与客户经理的必备素质

l 大客户经理的角色定位与心态修炼

l 大客户经理的主要工作流程与行为模式概述

l 产品与服务的解决方案的业务特性与价值

（二）案例实战小组竞赛：

模块一：客户信息与关系建立 （含第一局小组案例研讨）

l 个案一、如何进行客户信息搜集与分析应用？

l 个案一、如何达成有效的客户预约与拜访？

l 个案二、如何建立客户信任关系与获取销售服务资格？

模块二：客户需求与获取承诺 （含第二局小组案例研讨）

l 个案三、如何进行客户需求的发掘、分析、引导？

l 个案四、如何呈现产品服务方案与价值传递？

l 个案五、如何赢取客户承诺与协议准备？

模块三：缔结合作与成交谈判 （含第三局小组案例研讨）

l 个案六、如何运用协议谈判与缔结的开局策略？

l 个案七、如何运用协议谈判与缔结的中局策略？

l 个案八、如何运用协议谈判与缔结的结局策略？

模块四：服务跟进与流矢挽留 （含第四局小组案例研讨）

l 个案九、如何跟进客户关系与售后服务？

l 个案十、如何进行客户流失分析与挽留保有？

模块五：客户满意与关系维护 （含第五局小组案例研讨）

l 个案十一、如何巩固客户满意与增强用户粘性？

l 个案十二、如何辅导客户方产品应用与达成长期合作伙伴关系？