企业内训
需求反馈 收藏本站

联系我们 网站导航
首页  机构简介  公开课程  企业内训  下载区  图书教材  师资团队  管理咨询  电子商务  合作同盟   

大客户销售
阅读次数:13342
 

大客户销售的企业在营销中往往存在以下问题:

1、 营销人错误地认为营销原来就是这么回事,这么简单,甚至错误地认为是一件很容易的事,不就是搞搞关系,哪里需要什么专业和技能;

2、 营销人错误地认为营销就是领导者或管理团队把业务拿回来、关系建立起来后在家里跟跟单——“营销就是跟单”;

3、 一流的产品卖出三流的市场;一流的品牌无法卖出一流的价格;

4、 客户开发渠道单一,信息量不足或有效信息严重缺乏;

5、 营销人素质差,水平业余,把每个业务机会变现和做实的能力低下;

6、 客户开发与跟进时间长,销售缺乏项目管理;

7、 营销人掌握的知识和技能不系统,在与对手的竞争中常常败下阵来;

8、 营销人不能如何服务、管理及维系客户;

9、 客户满意程度不高,甚至客户流失严重;

10、 面对新市场、新产品、新区域、新客户,营销人无从下手,事倍功半;

11、 只能开发低端客户,高端客户开发异常艰难;

12、 营销人对市场需求和环境的变化极其迟钝,缺乏敏感性;

13、 市场、竞争、客户对营销人早已提出了新的、高的要求,但是,营销人认识不到改进的必要性和紧迫性;

14、 市场研究与分析是营销人应具备的基本功和起码条件,但发现事实并非如此;

……

课 程 题 纲

第一讲:大客户销售的特征与本质——正本才能清源,现代营销离不开理论的指导!

第二讲:大客户销售成功的九大关键因素——成功不需要什么都做,而需要做必须要做的!

1、大客户销售的概念

1) 大客户销售的定义

2) 大客户销售与快速消费品营销的相同处

3) 大客户销售与快速消费品营销的差异

2、大客户销售的八大特征

1) 大客户销售的八大特征

3、大客户销售的四大营销因素

1) 环境因素

2) 组织因素

3) 人际因素

4) 个人因素

4、大客户销售的四大本质

1) 决策链营销

2) 关系营销

3) 方案营销

4) 服务营销

1、对大客户销售、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握

1) 如何真正理解关系营销等四大营销

2) 大客户销售中常犯的错误

2、建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍

1) 大客户销售对营销人员的要求

2) 华为如何打造一支营销铁军分析

3、成熟的业务模式

1) 按职能划分的业务模式

2) 按决策链划分的业务模式

3) 标杆企业如华为业务模式分析

4、行之有效的营销策略与手段

1) 营销的力量是如何构成的

2) 如何使四大营销力量得以实现

5、数据库营销

1) 数据库的重要性

2) 数据库如何建立与利用

6、销售项目管理

1) 为什么说销售项目管理是销售成功的关键

2) 如何开展销售项目管理

7、客户关系管理(客户关系、客户服务、客户管理)

(在后面讲解)

8、战略性伙伴客户经营

(在后面讲解)

9、营销组织建设和基础管理

1) 为什么组织建设和基础管理是保证

2) 如何开展组织建设

3) 如何进行基础管理

第三讲:客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息,信息就是阳光和空气!

第四讲:客户跟进与缔结
——方式有效+做实=订单!

1、为什么解决信息不对称是营销的第一步工作

1) 为什么没有信息就没有业务

2) 什么是有效信息及其评估

3) 如何对信息进行有效管理

2、解决信息不对称的三大方式和四大原则

1) 主动式解决信息不对称方法

2) 被动式解决信息不对称方法

3) 混合式解决信息不对称方法

4) 解决信息不对称的四大原则

3、大客户销售解决信息不对称的有效做法

1) 电话营销

2) 人员拜访

3) 会展

4) 行业刊物

5) 网站

6) 介绍

7) 广告等

1、为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键

1) 业务机会的重要意义

2) 成功企业做实业务案例分析

2、营销中客户常常出现的情况与反应

1) 业务洽谈中客户五种反应

3、营销人在营销中常常犯的低级错误

1) 营销人在营销中常常犯的八大低级错误

2) 八大低级错误特征及其原因分析

4、做实每个业务机会六大步骤

1) 为什么做实业务机会需要步骤

2) 做实业务机会的步骤是什么

5、做实业务机会中有效手段运用

1) 大客户销售常用和有效手段运用

6、如何分析与评估客户需求

1) 大客户经理如何利用事实调查发现客户需求

2) SPIN模式是开发客户需求的利器——客户经理如何使用SPIN模式

3) 有关客户现状或背景或不满情况的询问

7、如何化解客户疑虑、异议与担心

1) 客户疑虑与担心的表现形式

2) 客户性格特征分析与应对

3) 异议产生的分析与异议的真相

4) 客户异议化解的最佳方法CLEAR技巧

8、如何对客户决策链五者有的放矢展开营销

1) 客户决策链五者的需求分析

2) 客户决策链五者有效应对之策

9、如何发展与使用客户内线

1) 客户为什么大客户销售没有内线业务很难成功

2) 如何发展与运用内线

10、阻击竞争对手和干扰客户决策

1) 为什么一定要重视与研究竞争对手

2) 竞争对手所处不同状况的应对之策

3) 如何制造壁垒阻击对手

11、报价技巧

1) 报价中常出现的问题

2) 何时报价

3) 如何报价

12、谈判技巧

1) 谈判中常出现的问题与错误

2) 如何通过谈判使业务成交与成功

13、大客户适时成交的五种方法

1) 利益汇总法

2) T”字型法

3) 证实提问法

4) 前提条件法

5) 哀兵策略法

14、大客户销售中典型问题解答

1) 讲解式

2) 现场提问式

第五讲:内部流程、协调与跟进——内部服务链是企业服务最终客户的保证,没有“地基”,哪有“大厦”!

第六讲:客户服务、维系与经营——把客户作为企业最重要的资源进行经营,以服务创建企业竞争优势!

1、从业务与职能上需要内部所开展的工作

1) 从业务上需要内部所开展的工作

2) 从职能上需要内部所开展的工作

2、大客户销售对企业内部支持系统要求的特殊性

1) 对企业内部支持系统要求的特殊性是什么

2) 如何满足这些特殊性

3、如何建立正确的内部支持

1) 大客户销售内外业务与工作常犯的错误

2) 如何使内部做正确的事

4、如何形成规范的内部支持

1) 为什么没有规范性就没有高效性

2) 为什么只要规范化才能产业化

3) 规范原则与流程

5、如何提高内部支持的经济性

1) 为什么说钱不是赚来的,而是管理出来的

2) 企业的目的与意义

3) 内部组织极限目标以及如何提高

1、客户对企业的价值与意义

1) 如何认识与理解客户的本质

2) 为什么说大客户销售的客户是战略性客户

3) 战略性客户关系管理

2、维系老客户与开发新客户成本分析

1) 企业在客户沟通与交往中常犯的低级错误

2) 老客户与开发新客户成本分析对照分析

3、如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念

1) 为什么说服务是企业全员真诚的营销

2) 服务四种类型与特征

3) 客户服务中常出现的典型问题

4) 客户诉怨处理流程与方法

4、客户生命周期全程管理

1) 客户生命周期五阶段划分

2) 客户不同生命周期需求分析

3) 客户不同生命周期的有效做法

4) 客户不同类型、需求与策略

5、客户经营与管理

1) 为什么要实现由“拥用客户”向“经营客户”的转变

2) 经营客户方式与策略

3) 如何为客户创造价值

4) 客户管理的内容

5) 如何实现与客户的互动

6) 如何通过客户化服务创建企业竞争优势

7) 华为、中兴、长城、联想、春兰案例分析


 发表评论
网友昵称:
邮箱地址:
评论内容:
验证码: 单击数字,可以换一个验证码。
 相关链接
开发客户的十大技巧 一日本在华员工对中国的评价
脑白金还能走多远? 惠普CEO赫德: 管理无痕
  • 卓越的零售团队的管理  2006-12-10
  • 客户服务创新与服务团队管理  2006-11-18
  • 商务演讲与呈现技巧  2008-9-4
  • 商务谈判技巧  2006-11-16
  • 企业竞争情报与反情报的实战操作  2009-4-14
  • 企业网络营销实务  2006-11-18
  • 销售经理训练营  2006-11-16
  • 卓越的客户服务  2006-11-14
  • 顾问式销售技巧  2006-11-16
  • 有效参展与订单获取技巧  2007-2-9
  • 情境行销的四个魔术球  2008-8-10
  • 电话销售团队管理  2006-11-18

  • 精品课程

    管理热点

    论坛热点导读

    管理资源下载

    休闲时光