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货款风险预防、控制与催收策略

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● 背景
　　■ 在产品严重供过于求的今天，企业赚钱的方式已发生根本转变，那就是“钱不是赚来的，而是管理出来的!”企业最高利润＝最高销售额＋准时货款回收＋最少坏帐率≠销售额－总费用
    ■ 70%的欠款不是客户的问题，也不是市场的原因，而是因为企业对货款风险经营无方和管理不善引起，也就是说70%的欠款企业完全可以通过管理避免！
    ■ 中国企业平均坏账率高达10%，而欧美企业为0.5%，是欧美企业的20倍；中国企业利润之所以严重低下，是因为从坏账中漏掉9.5%，如果货款风险管理得当，企业利润将直接、最少提高9.5%以上！
    ■ 一流的企业从货款风险的预防和控制体系管理着手，二流的企业用催收策略和技巧补救，三流的企业放任自流！
    ■ 有组织有计划地预防和控制是主动的，事后的催收不管是歇斯底里还是竭尽全能，永远都是被动的！

● 收获
　　→ 正确认识和理解信用与信用销售
    → 建立正确的经营观念和销售理念
    → 掌握货款和货款风险形成的真正原因
    → 使企业和管理者掌握规划和运用货款风险控制战略和策略
    → 帮助企业系统建立货款和货款风险预防和控制管理体系、制度及流程
    → 掌握收款最佳时机和规律，掌握货款跟进方法
    → 掌握现代货款催收策略与技巧
    → 掌握处理问题帐款、不良债权处理策略与技巧
    → 提高和掌握债务处理能力、策略及方法

● 课程题纲
　第一讲：货款形成原因及其风险分析
   1、信用销售（赊销）的基本常识
      1）信用销售的实质                     2）信用销售的种类
      3）信用销售利弊分析
   2、货款形成原因分类和概率分布
      1）市场环境                           2）客户方面原因
      3）企业方面原因                       4）销售人员方面原因
      5）货款形成原因概率分布与分析
   3、为什么企业破产不是没有赢利能力，而是缺乏收款能力
      1）收款能力及其衡量标准
      2）收款能力形成的过程分析
         案例：爱多、蛇口某企业因欠款无力收回而破产分析

  第二讲：企业和业务员在货款风险管理中常犯的九大错误
   1、缺乏认识——结果一塌糊涂
     1）D.S.O.方程式（应收帐款日数方程式）
     2）信用销售成本模型
   2、提供机会，保护对方——用时间鼓励对方，爱对方没商量！
     1）拖欠时间与催收成功概率分析           2）为什么说时间是欠债者的保护伞
   3、重视事后的催收而轻视事前的预防
     1）预防与催收的辨证关系
     2）为什么说有组织有计划地预防和控制是主动的，事后的催收不管是歇斯底里还是竭尽全能，永远都是被动的！
   4、销售导向代替利润导向——企业理念错误，经营忘本企业生存的目的与本质
     1）企业正确经营和销售的观念
   5、销量第一，货款第二——营销政策不系统不完善错误1）营销政策错误个案分析
   6、人大于法制，造成关系债——因个人行为超越组织使命带来经济损失
     1）关系债个案分析
   7、自己“不干净”，受制于人
     1）自己“不干净”的一般状况
   8、经营习惯使客户理所当然
     1）为什么外企的货款一般在本土可以做到不欠企业内部责任不清，惩罚不明，甚至相互推诿——货款管理盲区亏空企业利润！
     2）货款责任的一般通行规则
        案例：东风汽车、科力远、瑞德丰等正反解剖

  第三讲：货款风险预防措施与管理
    1、货款风险的组织功能预防
       1)企业实行信贷管理制度，进行风险管理
       2)企业建立信贷管理部及其功能货款风险责任机制预防
          2.1)界定呆帐、赖、死帐
          2.2)明确责任，合理分担损失——如何责任到“人”，千斤重担人人挑，做到企业、部门、员工风险、责任与利益的分担
    3、货款风险的业务制度与流程预防
       1)开展客户信用等级评定及其方法
       2)建立客户档案
       3)确定客户信用（最高赊销）额度及其设定、分配、运用及管理战略性经营与营销货款风险预防
        3.1)华为案例
        3.2)格力案例
        3.3)联想案例
        3.4)春兰案例客户与业务人政策性预防
            1）如何开展客户政策性预防       2）如何开展业务人员政策性预防

第四讲：销售业务开展过程中货款风险控制
   1、合同的严格签订与履行
      1）条款所必须包含的内容               2）合同签订时的注意事项
   2、货款回收的“纸上谈兵”—目标永远是成功的动力与压力明确总目标和阶段性目标
      1）措施与对策
   3、业务人员建立台帐——业务员是连接企业与客户的船与桥，沼泽或泥潭会极大阻止和降低前行！
      1)业务员建立台帐的作用和意义
      2)业务员如何建立台帐
   4、公司与业务员对帐、公司与客户月对帐——要付帐还得先认帐，步步为营
      1)公司与业务员对帐的作用与意义         2)公司与客户月对帐的作用与意义
      3)客户并不配合对帐怎么处理与解决？
  5、对呆账、死账进行动态管理——时刻歼灭“敌人”，把“敌人”消灭在萌芽状态和襁褓之中如何对对呆、赖账、死账进行管理
     1)实行呆账、赖帐、死账月对策和帐款分析
  6、交易纠纷的快速处理——“是福不是祸，是祸躲不过”
     1)交易纠纷的快速处理的意义交易纠纷的快速处理的一般方法
  7、年底实施货款两清制度
     1）底实施货款两清制度的意义             2）年底实施货款两清制度的方法

第五讲：货款催收策略、技巧和方法
   1、如何树立正确的合作心态——不怕失败，树立自信心，态度决定一切！正确的合作心态是什么
     1）遇到僵局如何处理与对待
  2、开门见山，合作原则言在先——“先小人后君子”
     1）营销人常有心理                        2）防患于未然的意义
  3、先多考虑困难，采取对策——不怕做不到，就怕想不到
     1）通常的困难状况                        2）面对困难的对策
  4、如何掌握最佳收款时间
     1）最佳收款时机分布
  5、如何建立和实施有效的跟进制度
     1）为什么要建立跟进制度                  2）跟进制度的步骤与方法
  6、如何通过控制发货，帮助收款
     1）盘店客户库存的时间                    2）如何掌握客户进货规律
  7、了解客户资金情况及分配计划，掌握收款时机
     1）如何户资金情况及分配计划              2）何时收款
  8、给客户定规矩，说到做到
    1）如何对待客户不按时付款
  9、如何真诚地为客户着想，关心客户
    1）如何先做人后做事                       2）关心客户案例分析
  10、为客户提供过程利益
    1）客户需要什么过程利益                   2）如何提供过程利益
  11、与客户建立内部联系
    1）与客户建立内部联系的好处与作用         2）如何与客户建立内部联系
  12、收款“艺术”
    1）如何适当“哭穷”                       2）如何巧妙施压
  13、巧妙应对借口
    1）借口的危害                             2）十二大借口应对方法

  第六讲：问题货款、债务的催收和处理策略、技巧和方法
   1、问题货款、债务拖欠原因
     1）拖欠债务的三大原因                    2）拖欠债务的概率分布
   2、问题货款、债务拖欠的危险信号
     1)拖欠债务的十一大信号                   2)对于问题货款、被拖欠款的处理方法
     3)对于被拖欠款的八大处理步骤与方法       4)对于坏帐、问题货款的处理方法
     5)问题货款的四大处理步骤与方法
  3、追债要领与常用手法
     1)追债五大要领                           2)追债十一大常用方法

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