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营销人员销售与沟通训练
阅读次数:13426
  ● 课程背景
   1.对企业而言,最大的成本,不是广告和推广费用,而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户;
   2.教育不等于训练,教育只是告诉你什么是对的,训练才能让你把事情做对。教育可以改变观念,训练才能改变行为。

● 课程收益:
   1.为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩!
   2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!
   3.课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

● 课程大纲:
        步骤一  实战营销基础(书上没有的秘诀)
一、什么是销售
   营销的5段公理
   为什么要从事销售事业的10个理由:
   学习专业销售从建立人际关系开始
二、正确心态的建立。
    1. 专业销售五大能力测评  2. 正确心态的建立  3. 正确心态的建立的十大步骤
三、营销人员7大素养
    1. 为什么必须成为专业的超级营销人员?   2. 超级营销人员的成功途径:
    3. 营销人员7大素养
     实战训练:

          步骤二  专业销售与购买动机分析
一、销售的七大原则
二、客户购买动机分析

          步骤三  专业销售的流程
一、计划与充分的准备
   1.计划与活动:计划我们所做的, 做我们所计划的。
   2.顾客开拓  
   3.如何寻找;寻找潜在客户的原则: 
   4.接触前的充分准备(资料准备工具准备形象准备行动准备心态准备资料准备情绪调整)
   5.自信练习
     处理拒绝为什么有拒绝?
     拒绝的本质 
     如何处理客户的拒绝?——调整自己的心态 
二、接触,与建立信赖感/亲和力
   1.建立信赖感的三原则     2.快速与客户建立信赖感的五大策略:
   3.初次接触要诀           4.初次接触应遵循的十一大原则
   5.建立信赖感的沟通技巧
三、定义问题,探询需求
   1.了解客户目前对我们所提供产品或者服务的态度的策略
   2.“5W1H”问题
   3.“NEADS”问题:
四、塑造产品价值,展示产品,描述购买愿景 提供产品利益,
   1.产品说明的方法:
   2.产品说明的步骤
   3.产品说明的步骤
   4.产品介绍的八大技巧及注意事项
   5.提出解决方案(FAB)
   6.捕捉客户的购买信息成交的时机:客户在购买时发出的信息与信号 
   7.(你塑造的产品价值在得到客户认同后)提出购买建议(解决方案)
五、解除抗拒,处理异议并成交
   1.客户通常的抗拒点               2.什么是抗拒点:
   3.客户七种最常见的抗拒种类,     4.客户抗拒的本质:
   5.解除抗拒点的方法: 假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法 
   6.解除抗拒点的公式               7.解除抗拒点的成交话术设计思路
   8.解除抗拒点原则:               9.解除客户抗拒的九个技巧
   10.处理抗拒点(异议)的四步骤
六、要求连锁介绍
   1.要求客户连锁介绍的五大原则     2.要求客户连锁介绍的训练
七、客户服务
   1.一件工作的前中后客户服务:    2.客户服务的好处  3.客户服务的八大指导原则
   4.服务的策略                    5.客户服务的技巧
   实战训练:

           步骤四  销售过程中的沟通技巧
  1.沟通的信念       2.沟通的策略      3.说话的技巧      4.沟通三要素
  5.发问的技巧之聆听 6.沟通技巧之赞美  7.沟通技巧之发问  8.销售六问:
  9.设计问题的原则  10.问题类型实例   11.销售进攻的9问:
  12.分清客户类型,确定沟通策略
   实战训练:

         步骤五  (缔结,促成)成交技巧与话术
一.为什么成交
  a 成交的三最  b 成交的三个重要观念  c 成交的三大关键  d.成交的信念
二、成交技巧
三、六种日常成交话术举例:
四、成交的四个注意事项:
五、成交技巧
   实战训练:

         步骤六    激发生命潜能,成为销售冠军
         步骤七    高效率的时间规划与管理

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