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商务谈判原则、策略、方法和技巧
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● 前言
商务，充满了灵动的变化。
商务谈判，充满了起伏和不确定。
力量的对比和输赢的结果，主要取决于双方对商务沟通的原则、策略、方法和技巧的掌握。
美国总统罗斯福告诉世界：“我们美国政府（成员）的主要工作就是商务，没有其他的工作”。
事实上，如果我们能够赢得商务，不仅是商业利益的汇报，更是商务能力的证明。如果我们能够在商务谈判中胜出，也证明了我们与竞争对手可能已经不在一个层面上，已经有所超越了。
本课程将帮助商务人员和涉足商务谈判领域的中高级管理者或项目经理，掌握商务沟通的原则、策略、方法和技巧，从而使我们在商务领域从战略到执行都可以拥有优势，获得胜势！
● 授课内容
一、认识商务谈判
→ 商务谈判—有明确目的性的商务沟通
→ 谈判类型—合作式与竞争式
→ 商务规则: 商务谈判的准绳
→ 双赢—没那么简单
二、商务谈判准则及要素
→ 对等: 否则不要开始
→ 目标的一致性: 目的可以不同
→ 范围的一致性: 事先锁定
→ 商务谈判三要素: 沟通、尊重、妥协
三、商务谈判的沟通流程
→ 切入: 从共识开始
→ 开局: 表明目的
→ 试探: 找到底限
→ 开价: 抛出条件
→ 协商: 开始条款化
→ 协议: 排除障碍，妥协和让步
四、商务谈判策略
→ 从洞悉对方的意图开始制定策略
→ 分析双方的实力和信息对称性
→ 确认谈判姿态，设计谈判流程
→ 事先设计上中下策和谈判底限
五、商务谈判方法与技巧
→ 如何在一开始赢得主动
→ 如果解决谈判中的冲突和反对意见
→ 以进为退或以退为进
→ 如何试探对方
→ 妥协的艺术
六、商务谈判案例分析
→ 联想与IBM的“双赢之路”
→ NESO与三星“以和为贵”
→ 《我只能给你30元》 |
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